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  • 譯者： 藺雷
  • 出版社：商業周刊

    新功能介紹
  • 出版日期：2016/12/22
  • 語言：繁體中文


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想成為王牌銷售員，這個心法最關鍵！

「賣服務，不如賣觀點」

身為B2B銷售人員，你可能以為：

◎顧客說了算，最好乖乖配合。

→不，銷售的主導權在你手上！

◎顧客只在乎價格，愈便宜愈容易成交。

→不，在顧客心中，價值比價格更重要！

◎與顧客意見不同時，趕緊妥協就對了！

→不，當顧客說：「我真的沒這樣想過」，你就成功了一半！

全球知名的CEB顧問公司花了4年時間，針對6千多位銷售人員進行研究，證實B2B的銷售法則已經改寫：隨傳隨到、滿足顧客各種需求的銷售人員，並非真正的常勝軍；比顧客早一步發現問題、大膽挑戰顧客的銷售人員，才能完美成交。

書中將告訴你成為主動挑戰型銷售員，跟天生的性格和優缺點無關，而是跟執行力有關。書中歸納出3大能力，包括「指導能力」（讓銷售方案與眾不同）、「客製化能力」（讓顧客產生共鳴）、「掌控能力」（讓銷售朝著正確方向發展），以實際案例深入說明，魯蛇也能成功變身王牌銷售員！

另外本書更提供商業指導四大規則、銷售對話六大步驟等，以系統化的圖表工具和成功案例，打造無往不利的銷售技巧，即使經濟不景氣，也能創造驚人業績！

名人推薦

吳育宏（商業周刊「業務力講堂」專欄作家）

林家泰（奧若文化創意總經理）

黃志靖（創略廣告總經理）

劉恭甫（兩岸企業創新思維與銷售談判講師）──熱血推薦（依筆畫順序）

「銷售上多年來最重要的進展。」─《銷售巨人》作者 尼爾?瑞克門（Neil Rackham）

「令人驚訝的是，原來這麼多年來，『主動挑戰型』的銷售人員一直被埋沒了。本書將這個強大策略的致勝元素分解成一套可教導的技能，連頂尖銷售團隊也可受惠，將成果提升到新的水準。」─杜邦公司（DuPont）前銷售長 丹?詹姆斯（Dan James）

「本書為我們面臨的銷售難題提供了一劑良藥，清楚揭示了客戶如何購買產品以及銷售團隊必須如何銷售。如果你想讓公司的銷售業績更上一層樓，這是必讀的一本書。」─德國漢高公司（Henkel）膠黏劑技術部銷售副總裁 湯姆?米克（Tom Meek）

「本書觸及我們處理客戶關係的核心。我們希望銷售人員傳遞洞見和價值，而非推銷話術。這就是我們整個組織正接受訓練、學習『挑戰式銷售』成功技能的原因。我們已經看到成果，我也深具信心，在客戶眼中，我們的關注點會繼續凸顯我們的不同。」─全錄公司（Xerox Corporation）美國客戶部總裁 凱文?華倫（Kevin Warren）

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「自從和CEB合作、實踐『挑戰式銷售』以來，我們的顧客接受度和銷售成果都好得不得了。」

愛瑪客全球食品服務公司（ARAMARK Global Food, Hospitality, and Facility Services）─資深副總裁兼發展長 傑夫?康諾（Jeff Connor）

「本書告訴你如何持續掌控複雜的銷售。詳盡了解這項卓越研究的成果，你將明白怎麼在顧客心中凸顯你的組織、你供應的產品，以及你的特色。」─利潔時製藥公司（Reckitt Benckiser Pharmaceuticals）銷售副總裁亞德里安?諾頓（Adrian Norton）

「本書教你如何藉由聚焦於顧客的議題，向顧客凸顯你的組織、解決方案和你的卓越特殊之處；有基於扎實研究的創新思維，也有針對如何付諸實行的務實建議。」─柯爾特科技服務集團（Colt Technology Services Group）銷售營運處長坎貝爾?湯姆森（Campbell Thomson）

本書特色

一、顧客要的是獨一無二的新觀點

根據CEB顧問公司的調查，影響客戶忠誠度的因素中，價格／價值比占了9%，品牌、產品和服務加起來有38%，而為顧客創造有價值的銷售體驗，則高達53%。要讓顧客擁有這種一流體驗，取決於銷售人員的能力。想法與眾不同、讓顧客改變思維和行動的「主動挑戰型」銷售員，才能在不景氣中持續創造高業績！

二、打造夢幻銷售團隊的教戰手冊

書中精準分析銷售主管必須具備的能力，從面試時問對關鍵問題、招募對的銷售人員、善用工具有效輔導，一步步打造能為顧客創造新價值的銷售團隊，這不只是銷售人員和主管個人的能力提升，更是全公司的轉型。

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  • 譯者： 藺雷
  • 出版社：商業周刊

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  • 出版日期：2016/12/22
  • 語言：繁體中文


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